Em uma parte significativa das conversas com gestores comerciais o assunto acaba direcionado para a equipe comercial como principal elemento causador do baixo desempenho comercial.

Arrisco a dizer, que na prática, muitas vezes o principal ponto de melhoria (ou o mais urgente) está fora deste ponto (equipe comercial).

Apesar de instrução formal, experiência e prática de mercado alguns gestores tem o mau hábito de trabalhar muito focado exclusivamente na sua equipe comercial.

Esquecem de outros elementos que podem fazer toda a diferença na hora de consolidar um resultado comercial de alto desempenho.

Objetivo do texto é fazer uma reflexão rápida a respeito de outros fatores que podem estar interferindo no resultado comercial da empresa.

A melhor equipe comercial vai ter dificuldade em potencializar resultados se não houver algum tipo de diferencial que possa servir como peça central da negociação.

Ter um posicionamento de mercado assertivo, bem comunicado para a equipe de vendas e bem comunicado para os clientes é um item crucial para o sucesso de vendas.

É fundamental que a empresa tenha esse nível de entendimento estratégico para poder evoluir no mercado.

Às vezes limitações nos produtos em relação ao mercado fazem com que a equipe comercial não consiga desenvolver melhores trabalhos.

Produtos tecnicamente defasados, portfolios muito enxutos ou mesmo um mix extremamente abrangente podem dificultar a equipe de vendas nas evoluções comerciais e consequentemente no resultado.

Alterações neste sentido podem ser menos doloridas e mais efetivas do que na área de vendas propriamente dita.

Ter um mix ajustado permite à empresa potencializar novas negociações e melhorar o relacionamento com os atuais clientes.
Um mix bem ajustado é aquele que oferece produtos convergentes entre si e entre o posicionamento de mercado da empresa.

O desalinhamento entre posicionamento de mercado e o alinhamento do portfólio podem criar uma série de empecilhos no dia-a-dia da equipe de vendas: baixa assertividade na prospecção, baixo índice de efetividade nas negociações, problemas de pós-vendas.

O que você propõe estrategicamente a vender para o mercado é o que você efetivamente entrega ao mercado através do seu mix de produtos? Analisar criticamente este item pode levar a soluções práticas para a melhoria do resultado comercial.

Preço é uma questão estratégica importantíssima, ela não pode ser só vista pela perspectiva financeira, mas também mercadológica. Por esta perspectiva o preço deve estar alinhado a sua proposta de valor e com as condições do mercado (interesse do cliente e nível de concorrência).

Não se trata de ser o mais barato, mas sim de equalizar a precificação para atingir o melhor grau de competitividade.

Preços subvalorizados dão a possibilidade de o gestor melhorar as margens, preço superestimados possibilitam a otimização de volumes.

Usar este elemento como forma de alavancar vendas é uma das maneiras mais práticas, contudo, é preciso ter certeza do que se esta fazendo.

Alguns mercados valorizam muito a forma e condições de pagamento, bem como políticas de desconto.

Não ter esta questão alinhada pode interferir no desempenho da equipe, por isso é fundamental verificar a importância que a mesma tem e o quanto esta alinhada com a proposta da empresa e com a realidade do mercado.

O papel da comunicação em determinados setores é imprescindível, muitas vezes a alavancagem comercial passa muito mais pela otimização da comunicação do que propriamente pelo rearranjo da equipe comercial.

Estar nos meios de comunicação certos, na intensidade certa com a mensagem alinhada ao público-alvo é fundamental para otimizar o desempenho comercial.

Será que sua equipe de vendas é seu principal empecilho para a alavancagem dos resultados comerciais?