Porque representantes comerciais não se atraem por algumas oportunidades?
Hoje aqui na CIM executamos inúmeros processos de recrutamento em relação a oportunidades de representação comercial. Algumas das comunicações geram excelentes resultados, já outras nem tanto.
Neste contexto surge a questão central de alguns clientes: porque nossa demanda atraiu menos interessados que a média? Porque está tão difícil de conseguir candidatos para as vagas da minha empresa?
O objetivo deste texto é se concentrar nas duas questões que consideramos centrais para a falta de interesse dos representantes por oportunidades.
IMAGEM DA EMPRESA
A imagem que a empresa possui no mercado (junto aos representantes) é um item bastante subjetivo, nem sempre condizente com a realidade, mas interfere significativamente.
Trata-se de alguma opinião negativa que os representantes tenham da empresa e que interfere negativamente no seu julgamento em relação a sua evolução junto à oportunidade.
Contextualizando: o representante fica interessado na oportunidade em si, mas quando a marca é apresentada o mesmo perde o interesse em função de algum pré-conceito (seja ele verdadeiro ou não).
As principais questões de imagem que nós percebemos que interferem no interesse do representante são:
ESTRUTURA PRÁTICA DA OPORTUNIDADE
O que a sua empresa oferece em termos de proposta pode não ser atrativa para os representantes em geral do mercado.
Dificultando muito o preenchimento das demandas.
Contextualizando: muitas vezes a imagem da empresa é boa, mas a construção geral da proposta tem algum problema que potencializa o desinteresse dos representantes.
Neste caso, são questões práticas, as quais os representantes não veem com bons olhos, eliminando seu interesse.
OU SEJA
Se sua empresa comunica oportunidades de representação e não tem tido um bom volume de candidatos, há duas questões centrais que podem estar interferindo negativamente.
IDENTIFICANDO O PROBLEMA
Cada um dos elementos exige soluções diferentes, por isso o primeiro passo é verificar qual elemento é efetivamente problemático.
Essa talvez seja a questão mais complexa, pois este normalmente é um problema que se apresenta de forma sutil.
As empresas que comunicam abertamente as suas vagas, tem um problema central – elas não tem como dimensionar quantos candidatos se interessaram pela oportunidade propriamente dita, mas não chegaram a evoluir o contato por alguma questão.
Exemplo: o representante viu a vaga no LinkedIn, mas não entrou em contato (ou porque a marca não interessou em função da imagem ou não interessou por alguma questão da proposta).
Nestes casos existem duas formas de evoluir a investigação:
Se a empresa trabalha com agências de RH, este processo fica mais fácil, pois é possível pedir um auxílio para a mesma com foco na parametrização de informações.
O fato de a vaga estar oculta permite que a empresa entenda quantas pessoas tem interesse de forma geral pela oportunidade, mas desistem depois que se abre as informações da marca e detalhes da política comercial.
Além disso, com estes perfis é possível solicitar um feedback do motivo pelo qual se interessaram no inicio, mas deixaram de se interessar.
Com este processo estruturado desta maneira, a empresa consegue ter dois indicadores bem interessantes para evidenciar potencias causas de desinteresse.
Primeiro, temos um indicador de:
PESSOAS QUE SE CANDIDATARAM X PESSOAS QUE SE DESINTERESSARAM.
Segundo,
Temos uma lista dos principais motivos para a perda de interesse no decorrer do processo.
Desta forma já fica mais claro para a empresa quais são os elementos que mais interferem no desinteresse por parte dos representantes.
Cabe, após isso, algumas avaliações de concorrência e mercado. Ou mesmo uma pesquisa com clientes e ex-clientes, tudo com o objetivo de tornar sua visão mais clara em relação do que pode estar a acontecendo.
RESOLVENDO O PROBLEMA DA IMAGEM PERANTE OS REPRESENTANTES
A primeira questão é identificar o perfil do problema.
Essa imagem negativa é fruto de algo:
No primeiro e segundo caso, a solução está direcionada para uma melhor comunicação da empresa para com os representantes.
Se a imagem dos representantes está construída com base em fatos que nunca aconteceram (ou que já aconteceram, mas não acontece mais) a empresa precisa aprimorar sua comunicação de recrutamento focando em mensagens que evidenciem a realidade da empresa.
Por exemplo: a empresa tem uma imagem de empresa com preços caros. Ao fazer comunicação aberta, a empresa deve enfatizar, de diferentes maneiras, que não possui um preço pouco competitivo.
Exemplo de frase para estar inserida na comunicação: “Empresa com preços altamente competitivos, política comercial com alto grau de efetividade”.
Inclusive em convites direcionados, abrindo explicitamente alguns preços para validação.
“Olá representante, me chamo João trabalho na empresa XXX. Estamos contratando representante na sua região, recebemos a indicação do seu nome através do Pedro.
Gostaria de verificar se tens interesse em conversar a respeito. (…) Hoje trabalhamos com uma estratégia de preço bastante competitiva, acredito que ficarás bastante interessado. (…) Se quiser posso te passar alguns preços para verificação.”
Agora se o problema de imagem estiver ligado a um fato verdadeiro, bom aí é necessário trabalhar a causa para colher os frutos.
A boa notícia é que, normalmente se o problema interfere na imagem consequentemente deve estar interferindo na eficiência da equipe atual, então resolvê-lo não vai apenas melhorar o grau de interesse para novos profissionais, como também irá melhor às condições da atual equipe.
Cada problema exige uma solução diferente, o foco aqui não é entrar em soluções específicas, apenas mostrar o que pode ou não ser feito.
Por exemplo: a imagem da empresa é de que ela tem um produto muito caro, sendo realidade, será necessário todo um desenvolvimento estratégico para tornar a precificação mais competitiva. Ou se a imagem da empresa é de que ela muda muito os representantes de território, sendo verdadeiro, é preciso todo um planejamento para que se possa mudar o cenário.
RESOLVENDO O PROBLEMA DA ESTRUTURA PRÁTICA DA OPORTUNIDADE
Neste caso, o foco é:
Normalmente, os fatores que compõem o escopo da oportunidade são importantes para a composição estratégica comercial e financeira da empresa.
Há que se ter um processo de avaliação rigoroso para formatar a mudança.
Por exemplo, a pesquisa mostra que 80% dos candidatos desistem por causa do comissionamento. E é fato que a empresa paga menos que a concorrência. Vale a pena mudar o perfil de remuneração para atrair novos candidatos e ter melhor grau de interesse? Cada caso é um caso, cabe à empresa fazer sua avaliação.
Outro exemplo: a pesquisa mostra que 80% dos candidatos desistem porque a região oferecida não permite um potencial de ganho aceitável. E a concorrência possui regiões maiores. Vale a pena mudar a estratégia de formação de regiões de vendas para se tornar uma representada mais interessante? Novamente a resposta é depende, pois cada empresa tem uma situação específica que deve ser levada em consideração.
O fato é que a empresa precisa monitorar estas questões práticas e alinhar com sua estratégia financeira, comercial e mercadológica sem perder de vista a competitividade no mercado.
Trata-se de uma questão de buscar um equilíbrio estratégico.
CONCLUINDO
A relação entre representante e representada deve ser uma relação de equilíbrio, onde ambos possam ganhar de forma sustentável.
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