Hoje o mundo é multicanal. Isto é um fato!!!

Diferentes formas de contato comercial entre empresas e consumidores são uma realidade e cada vez mais uma necessidade para que haja um relacionamento efetivo com diferentes comportamentos de compra dos mercados-alvo.

Também é fato que muitas empresas desconhecem as possibilidades estratégicas relacionadas a novos canais de vendas ou mesmo, não conseguem fazer uma análise crítica em relação à viabilidade de novas estruturas.

Uma das alternativas para alavancar vendas é diversificar o canal de venda.

E muitas vezes empresas perdem excelentes oportunidades de melhorar o seu desempenho comercial por não prestar atenção nesta questão.

Canal de venda é toda forma (estrutura) pela qual a sua empresa entra em contato com o consumidor com o foco em vendas!

É a estrutura da empresa para fazer com que os seus produtos cheguem até o cliente final (consumidor) de forma eficiente e efetiva.

Uma indústria de roupas, por exemplo, pode vender seu produto de diferentes formas: lojas físicas próprias, lojas físicas multimarcas, distribuidores que se encarregarão de vender para o varejo, representantes comerciais, pode vender através de lojas virtuais multimarcas, loja virtual própria, podem ter uma equipe de consultoras de venda, podem estruturar uma rede de franquias, entre outras possibilidades.

Na relação entre indústria, atacado e varejo, existe uma possibilidade muito grande de canais de vendas.

Equipe de vendas externa CLT, representantes PJ, televendas, e-commerce, consultoras de vendas, lojas específicas do segmento, lojas de conveniência, lojas especializadas, lojas de departamento, franquias, atacados, distribuidores especialistas, entre uma gama significativa de variações.

Novos canais permitem diferentes formas de aumentar o potencial de vendas da empresa.

Para avaliar se sua empresa tem uma oportunidade de alavancar as vendas através de novos canais de vendas é preciso primeiramente conhecer as características de cada canal de vendas, depois analisar estrategicamente o mercado e entender as oportunidades, para então avaliar se há condições internas de estruturar um novo canal de vendas.

Novos canais exigem uma boa estrutura mercadológica. Só se deve pensar em novos canais de vendas se a empresa possui eficiência nas questões estratégicas de mercado.

Para estruturar novos canais com foco em potencializar as vendas é necessário avaliar se a estrutura logística e produtiva tem potencial de crescimento e atendimento das exigências do novo canal.

Avaliações internas são importantíssimas para verificar a viabilidade técnica da inserção de um novo canal, mas é fundamental a análise externa, pois ela que apontará o caminho para as oportunidades comerciais.

Entender quais são as formas de compra que o mercado-alvo utiliza ou quais estão dispostos a utilizar é fundamental.

Analisar os movimentos da concorrência em relação à utilização de novos canais, ou mesmo dos seus canais atuais é fundamental para avaliar as características e rumos do mercado.

Avaliar novos formatos e novas tecnologias relacionadas a canais de venda também são importantes para entender as oportunidades que o mercado vem criando em relação a este elemento.

Além destas questões é sempre fundamental fazer um estudo de viabilidade econômica e financeira para que se tenha claro a seguintes questões.

Como já mencionado, muitas vezes novos canais de venda podem ser a solução para a alavancagem comercial de uma organização, contudo, na prática existe um número considerável de cases de insucesso na consolidação de novos canais de vendas.

Acreditamos que boa parte dos problemas está no fato das empresas introduzirem novos canais de venda sem nenhum (ou com pouco) planejamento.

Inserir um novo canal de vendas invariavelmente requer um investimento financeiro e mesmo assim, as empresas acabam destinando pouco tempo e recursos no seu planejamento efetivo.

Abaixo elencamos alguns dos erros de planejamento mais usuais de serem vistos.

Não há um entendimento claro dos objetivos com o novo canal?
Definir os objetivos por trás do novo canal de venda é essencial!!!

Um novo canal pode abranger diferentes necessidades da empresa:

Não ter claro o objetivo pelo qual está se consolidando o novo canal de vendas, permite uma estruturação sem foco o que pode resultar em sobreposição de atendimento ou falta de balizadores para a construção eficiente do canal.

Não entender que o perfil do consumidor pode mudar mesmo que se mantenha as características essenciais.

Por mais que se atenda o mesmo público-alvo, o comportamento deste consumidor em um novo canal de venda pode ser muito diferente do que no canal atual.

É preciso analisar se existem estas diferenças e como as mesmas impactaram na construção da estrutura mercadológica que será oferecida.

A não adaptação do mix de produtos para o novo canal de venda.

Novos canais normalmente precisam de adaptação do mix de produtos.

Às vezes não cabe a utilização de todo o mix, às vezes é necessário melhorar o mix aumentando a sua amplitude ou mesmo profundidade.

Fato é que muitas empresas simplesmente migram seu portfólio de produtos de um canal para o outro sem fazer uma análise desta viabilidade.

Novamente é preciso entender a forma como o consumidor se comporta no novo canal para então analisar o perfil que o mix de produtos deverá ter.

A não readequação da estratégia de preços para o novo mix de produtos.

A análise da cadeia de suprimentos aqui é fundamental, ainda mais quando há uma mudança do tipo de canal que será usado.

Migrar de um canal de venda direto para indireto e achar que o gasto com vendas e comunicação serão totalmente repassados ao intermediário (ao canal parceiro).

Uma das grandes vantagens do canal indireto é que ele absorve boa parte do custo de comercialização e comunicação. Contudo, é necessário analisar quais custos ainda serão mantidos e como serão inseridos na análise de custos da empresa.

Muitas empresas esquecem de que deverão ter um orçamento para vendas e comunicação, isso resulta em uma precificação mal concebida em termos de custos resultando futuramente em perdas nas margens pré-estipuladas ou diminuindo o desempenho comercial devido à omissão de melhores estruturas comerciais.

Não estruturar adequadamente o canal de venda.

Seja físico ou virtual, duas questões são fundamentais para a estrutura do canal de venda: layout e a ambientação do mesmo.

Novamente é necessário entender como o público-alvo se comportará neste novo canal de venda para que seja possível estruturar de forma adequada.

As empresas tendem a querer replicar a mesma dinâmica do atual canal no novo. Às vezes é adequado em outras é um erro fatal, pois o consumidor de um canal pode exigir experiências de consumo diferentes das de outro, exigindo assim, um realinhamento do ambiente e layout.

Não reestruturar o plano de comunicação para a nova realidade de canal.

São duas questões fundamentais:

Muitas empresas continuam com as mesmas práticas de comunicação (os mesmos meios de comunicação, a mesma mensagem, com a mesma intensidade). O novo canal, em via de regra, precisará de uma estrutura própria de comunicação seja para atender objetivos institucionais ou promocionais.

É fundamental adequar os meios de comunicação e a intensidade, pois o consumidor deste novo canal provavelmente terá um comportamento diferente.

Lançar um novo canal e não direcionar uma comunicação específica para o mesmo pode ser um fator decisivo na alavancagem comercial do mesmo.

Não analisar a estratégia de marca adequada para o novo canal.

Novos canais podem exigir uma nova composição estratégica de marca. Pode haver a necessidade de estruturação de novas marcas ou mesmo de consolidação de marcas da empresa, tudo para que se possa ganhar eficiência na nova estrutura.

Dimensionar esta relação entre marca e canal é uma situação importante para o processo de consolidação de ambos

PLANEJE MUITO BEM O CANAL DE VENDAS ANTES DE APLICÁ-LO NO MERCADO!!!