Dimensionar uma equipe de vendas é um desafio muito grande!!!

Subdimensionar uma equipe comercial pode ser um grande problema.
Ou você terá vendedores extremamente sobrecarregados ou terá áreas de atuação não sendo devidamente trabalhadas.

As duas opções levam a perda de eficiência comercial.

Vendedores sobrecarregados deixam de otimizar áreas trabalhando apenas nos clientes de relacionamento mais fácil (que nem sempre são os mais rentáveis), aumenta a chance de erros operacionais, o nível de atendimento tende a diminuir em questão de qualidade, o profissional normalmente entra em um processo de desmotivação que acaba fortalecendo os problemas e dificultando sua permanência no cargo.

Exagerar na quantidade de vendedores pode ser prejudicial de diversas maneiras:

Primeiro o fato de a empresa estar com excesso de colaboradores o que acarreta custos desnecessários. Uma segunda questão está intimamente ligada ao aspecto motivacional do vendedor, uma equipe volumosa mal dimensionada normalmente é sinônimo de territórios mal dimensionados, o que faz com que a equipe tenha um potencial de vendas abaixo da média de mercado, o que provavelmente resultará em um processo de desmotivação que trará outras consequências secundárias: turn-over mais alto, baixa produtividade comercial, clima organizacional pesado.

Enfim, errar para cima pode ser tão ruim quanto errar para baixo.

Dimensionar corretamente uma equipe de vendas está diretamente ligado às diretrizes estratégicas do negócio, ao planejamento mercadológico e as estratégias de vendas adotadas pela empresa.

Para dimensionar corretamente a equipe de vendas é necessário entender algumas questões centrais.

Qual o mercado-alvo?
Quais os nichos de atuação comercial possíveis no mercado–alvo?
Como cada processo de vendas funciona com o nicho de atuação comercial: prospecção, qualificação, ativação e gestão do relacionamento?
A equipe de vendas é responsável por quais etapas dos processos?
É possível projetar uma rotina do vendedor baseado nas suas atividades centrais?
Essa rotina permite o dimensionamento da carga de trabalho necessária para o perfil padrão de cliente?

Dessa forma é possível dimensionar a capacidade média que um vendedor consegue trabalhar.

Depois é necessário buscar dados que permitam dimensionar o número de potenciais clientes por região.
Esses dados são obtidos através de dados setoriais já estruturados, ou também podem ser levantados pela própria empresa através de amostragens regionais.

De posse destes dados (quantidade de clientes possíveis de serem atendidos por um vendedor X a quantidade de clientes disponíveis por região) é possível definir o número de vendedores necessários para uma perfeita cobertura de mercado.