O ato em si de entrevistar, avaliar e contratar um representante comercial é ação bastante pontual, mas que pode ser decisiva para uma boa evolução de vendas!

Uma contratação errada na área comercial pode significar perda no volume de vendas, perda de clientes, diminuição da satisfação dos clientes, aumento de custos relacionados ao retrabalho, atritos com demais setores da empresa, aumento no custo relacionado a treinamentos, aumento de rotatividade, entre outras várias questões.

Enfim, pensar de maneira estratégica a formação da equipe comercial é uma obrigação para empresas que buscam o alto desempenho comercial.

Seguindo a lógica, para contratar um representante alinhado com a necessidade da empresa é fundamental saber conduzir um processo de avaliação dos profissionais interessados na oportunidade.

Em contrapartida, o primeiro passo para um bom processo de avaliação é a empresa ter bem definido o perfil de representante que busca no mercado. Só com base neste perfil que é possível delimitar os processos tanto de recrutamento, quanto de evolução e avaliação dos candidatos.

Neste momento, surgi uma questão central: como sua empresa define o perfil ideal de representante?

Um perfil sênior pode ser avaliado por três macro questões:

Cada perfil de empresa exige um nível de dedicação específico, neste sentido é fundamental entender quanto tempo disponível o representante realmente tem e se é suficiente para atender a demanda do novo produto/marca.

São questões bem particulares relacionados ao perfil da empresa, a cultura da empresa, ao perfil do produto e do posicionamento de marca.

Ciente das características da sua empresa é fundamental buscar perfis compatíveis com essa realidade.

Estabelecendo o perfil baseado nestes elementos a evolução da contratação se torna muito mais efetiva em todos os sentidos.

Perfil montado, comunicação feita, filtros e entrevistas realizadas.

Neste ponto surgem novas questões: como saber se o representante serve para minha empresa? O que eu tenho verificar, para chegar neste entendimento?

Como exposto anteriormente, tendo o perfil previamente detalhado (e havendo conduzido uma boa entrevista), o gestor que está contratando o representante comercial terá uma boa base comparativa entre o que ele procura e o que representante oferece.

Um bom representante é aquele que atua na mesma região e na mesma carteira de clientes que a empresa pretende atuar, que tenha produtos complementares e que tenha uma dinâmica e estrutura adequada.

Ou seja, é um profissional que está alinhado com o que a empresa precisa: tem o cliente certo, no comprador certo, no tempo certo. É com base nesse contexto que a gente começa a entender como avaliar um representante.

Vamos a um exemplo prático.

PERFIL DA OPORTUNIDADE – uma produtora de arroz, com uma estratégia comercial de atendimento a clientes (supermercados) de médio porte. O ideal (neste exemplo) é o representante atender o cliente a cada 21 dias, sendo assim, o representante consegue ter de 50 a 80 clientes neste perfil.

Trata-se de um produto central das compras, normalmente o perfil do cliente o comprador sênior é quem negocia este produto. Fundamental que o representante trabalhe com produtos que também sejam comprados pelo comprador sênior, pois assim ele já tem o contato estabelecido.

Não há necessidade do representante já ter trabalhado com o produto, pois o treinamento da empresa será suficiente para a evolução.

A região varia em função do perfil populacional e da capacidade econômica da região.

Em uma grande metrópole o raio de atuação tem que ser menor.

Em regiões de média estrutura o representante pode atuar em um raio de até 100 km.

Em regiões de menor estrutura o representante pode chegar até 250 km.

O ideal, são representantes que tenham alinhamento com estas questões, ou seja.

EXEMPLOS DE CANDIDATOS

Vamos avaliar 04 possíveis candidatos.

Muitas empresas que estão contratando param a análise neste ponto:
“Ele vende queijo, então ele conhece o segmento, já tem uma carteira ele vai aproveitar em parte. Ok, vamos contratar”.

Apesar de não estar de toda errada a avaliação é superficial.

Se o gestor possui o perfil desenhado e fizer uma entrevista com perguntas objetivas para investigar o perfil do representante. Se no final desta entrevista, tivéssemos o seguinte detalhamento em relação ao representante que vende queijo.

Ele atua com uma estratégia de pulverização, é atendido por outro perfil de comprador e giro dele é de 7 ou 14 dias.

Ele tem 100 clientes dos quais 70 pequenos e que não vão te interessar.
Será que agora o perfil continuará sendo avaliado da mesma maneira?

Ele atua em médias contas, é atendido pelo comprador de bebidas e o giro nos clientes é de 30 a 45 dias.
Ótimo, o representante tem a mesma carteira de clientes que a empresa deseja.

E aí novamente, tem muita empresa que para a análise aqui e contrata.

Esquece-se de analisar o restante: é outro comprador, ou seja, ele terá que fazer esse movimento de adaptação.

Além disso, a rotina de atendimento dele é maior do que a empresa que está contratando (neste exemplo) precisa.

Caso contratado, o representante vai ter que mudar a rotina dele para te atender adequadamente. A menos que ele seja novo, o representante já tem uma rotina estruturada e normalmente é difícil o representante ter tanto tempo sobrando para conseguir mudar o ritmo de visitas.

Além disso, terá todo um movimento adicional de abrir um novo relacionamento com o comprador certo para a negociação do arroz.

Ele atua em médias contas, é atendido pelo comprador sênior e o giro é 21 a 30 dias.

Além disso está em uma região com tamanho adequado.
Bom, esse aqui fechou! Tecnicamente tem o perfil técnico alinhado.

Ele atua comercialmente em atacados e grandes contas, possui um giro de atendimento de 21 dias e negocia com o comprador sênior.

Neste caso é o mesmo produto do exemplo anterior, mas a estratégia comercial da empresa que o representante já trabalha é outra – ele atua em outro canal de vendas. Do ponto de vista técnico não seria tão adequado, pois teria que abrir uma nova frente de trabalho.

O objetivo dos quatro exemplos é mostrar que, primeiramente, a avaliação não deve ser feita de maneira superficial e segundo, que não importa somente um fator técnico para avaliação, mas que a combinação de vários fatores é que devem ser levados em consideração para uma boa avaliação.

Para avaliar um representante comercial você deve:

Obviamente existem outras questões, mas esse eixo, no meu entendimento, é questão central para ser analisada.

Obviamente é importante também avaliar as demais questões, mas elas serão ou muito pragmáticas ou serão menos objetivas e até certo ponto secundárias.

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